Алексей Долгих, руководитель отдела продаж UserGate: «Приходите, мы вас очень ждём!»
27 апреля 2023 года в конгресс-центре отеля Хаятт Ридженси Москва Петровский парк состоится ежегодная конференция одного из ведущих ИБ разработчиков – компании UserGate. В преддверии ожидаемого события мы подготовили серию специальных интервью с менеджментом UserGate – спикерами конференции – которые поделились оценкой результатов прошедшего года и сведениями о том, что нового будет раскрыто в рамках мероприятия.
***
- Алексей, какие три основные изменения ты бы выделил из тех, что повлияли на весь рынок ИБ в 2022 году?
- Конечно, прежде всего, это отказ технической поддержки западных вендоров. Второе – появляется много небольших производителей и даже стартапов, которые хотят зайти на рынок и заработать на волне востребованности, но им предстоит достаточно большой путь развития своих продуктов. Здесь я бы хотел, кстати, обратить внимание потенциальных заказчиков на то, что выбирать нужно максимально зрелое решение, ориентироваться на реальные задачи и потребности. И третий тренд в том, что экспертиза клиентов начинает потихоньку, но уверенно смещаться в отечественные ИБ продукты, что положительно сказывается и на эксплуатации и уровне защищённости российских информационных систем.
- Для тебя лично что было самым неожиданным или сложным в прошлом году, с чем ты столкнулся, как руководитель продаж UserGate?
- Серьезным испытанием стало множество запросов и на этом ажиотажном фоне – сильное давление с точки зрения обеспечения сроков поставок оборудования: все хотят «вчера», а когда к тебе в моменте пришёл весь рынок, ты иногда не можешь не то, что «вчера» или «сегодня», а даже «завтра». Как следствие, нужно было очень быстро что-то предпринимать, чтобы обеспечить соответствующий уровень защищённости клиентов, которые к нам обратились. Мы старались с каждым решать вопрос индивидуально, и наша команда, я считаю, достойно выдержала удар, который рынок нам преподнёс, обеспечив сроки исполнения обязательств, помощи партнёрам, заказчикам. Хотелось бы, чтобы дальше таких приключений не было, чтобы можно было планировать и реализовывать проекты в спокойном режиме.
- Какие дальше нас ждут изменения и к чему в этом плане нам всем следует готовиться? И вендорам, и заказчикам? Какова готовность UserGate к этим изменениям?
- Как я говорил, в ИБ появилось очень много игроков, которые только начинают свой путь, но заказчики привыкли эксплуатировать достаточно зрелые решения, которые имеют непростой функционал. Они хотят стабильности, высокой производительности и в этом отношении на рынке – пока вакуум, потому что как ни пиши классно и круто софт, ты все равно упрёшься в производительность «железки». В нашей же компании уже более 5 лет назад был взят вектор на развитие направления собственной разработки аппаратных платформ. Мы планомерно движемся к тому, чтобы в конце года выпустить высокопроизводительную аппаратную платформу – максимально конкурентную не только на российском, но и на международном рынке. Мы понимаем, куда нам двигаться, у нас есть чёткие задачи и планы, обязательства перед нашими клиентами и партнёрами, которые мы постараемся выполнить в оговоренные сроки.
- Оценивая путь компании, который она прошла в 2022 году, и безусловно, долгий путь, который предшествовал этому году, как ты сам оцениваешь, что нового и уникального принёс UserGate на российский рынок ИБ?
- Могу сказать, что привнесла компания в целом на рынок – желание делать действительно конкурентные, достойные, технологичные продукты, невзирая ни на что. Очень многие клиенты и партнёры даже удивляются соотношению количества сотрудников нашей компании к тем результатам, которые мы показываем. И я считаю это достаточно уникально в рынке, когда относительно небольшая команда, производящая собственные технологии, способна настолько мощно закрывать потребности рынка.
- Алексей, в компании есть традиция – ежегодная конференция для заказчиков и партнёров. На этой конференции традиционно подводятся итоги года, представляются новые разработки, новые амбициозные планы. Вспоминая прошлые конференции и готовясь к этой, о чем мы можем рассказать нашей аудитории? Чем компания стала лучше за этот год? Как улучшились её сервисы, какие-то технологии продвинулись вперёд?
- На самом деле, этот непростой год с точки зрения большого не ожидаемого спроса, повлиявшего на рост количества реализованных проектов и, соответственно, создавшего предельные перегрузки для сервисных служб. Безусловно, это хорошее испытание, которое, я считаю, мы выдержали где-то успешно, а где-то сделав выводы и уже приняли необходимые меры с точки зрения улучшения качества работы с обратной связью от наших клиентов и партнёров. Много упиралось в дефицит квалифицированных специалистов для организации работы технической поддержки. Эти шаги мы уже частично реализовали и продолжаем усиливать опцию клиентского сервиса. Поэтому 2022 год, спасибо ему за испытания, закалил нас характером, и я думаю, что в этом году мы станем лучше, надёжнее, быстрее, оперативнее и доступнее для наших клиентов и партнёров.
- Давай пофантазируем. Представь, что мы сейчас не в 2023 году, а в 2028. Как выглядит ландшафт российского рынка ИБ, и какое место UserGate должен на нём занимать? Прекрасный UserGate будущего – какой он?
- Хочется верить, что весь российский рынок сделает правильные выводы по текущей ситуации и очень сильно подтянется не только в своих локальных возможностях, но и пойдет конкурировать на международный уровень. 5 лет – достаточно хороший срок, чтобы начать реализовывать такие глобальные планы. Что касается нашей компания, то, на мой взгляд, она уже способна конкурировать в глобальном рынке.
- Алексей, может быть ты сможешь нам рассказать о каких-то проектах, которые тебе особенно дороги или которые получились особенно интересными или удачными за этот год?
- В прошлом году я лично встречался и общался с достаточно большим количеством клиентов как в госсекторе, так и в чисто коммерческом и мне было очень приятно слышать, что коллеги начали по достоинству ценить зрелость наших решений и одновременно выражать готовность к переходу с западных продуктов на наши. Рынок стал гораздо более адекватным, чем раньше, у всех пришло принятие новой ситуации и многие заказчики (за что им спасибо!) понимают, что несмотря на то, что нам пока еще затруднительно реализовать весь ожидаемый ими функционал, но со временем мы точно решим все поставленные перед нами задачки.
- Давай поговорим о цифрах. Как ты оцениваешь рост UserGate за этот год?
- Во-первых, мы ведём большое количество метрик аналитики с точки зрения ретроспективного анализа и прогнозирования. Метрик много и основное, что хотелось бы отметить – узнаваемость решений компании резко выросли за прошлый год. Если говорить в относительных значениях, то количество обращений выросло в 3-4 раза. Если иметь в виду объем реализованных проектов, то рост компании по реализованным проектам в 2022 году составил цифру, приблизительно в 3,5-4 раза больше, чем в 2021 году.
- Это достойный результат.
- Безусловно, и мы планируем эту тенденцию сохранять и наращивать в 2023 году.
- Конференция UserGate – большое событие. Для чего оно нужно клиентам, партнерам компании? Что получат участники этого мероприятия?
- Прежде всего, это живое общение, возможность встретиться не только с отделом продаж, но и с коллегами, которые причастны непосредственно к разработке, технической поддержке и так далее. Можно обсудить насущные вопросы, увидеть новинки, которые мы планируем анонсировать в 2023 году, пообщаться с коллегами в рынке, что всегда позитивно и интересно, потому что всё же не так часто проходят такие мероприятия, которые собирают всех заинтересованных с точки зрения именно одного вендора заказчиков, клиентов, партнёров. В прошлом году мы собрали полный зал, и все были приятно удивлены тем, что компания настолько выросла и пришло такое большое количество клиентов. Я надеюсь, что в этом году мы увидим ещё больше наших клиентов и партнёров, создав для них максимально комфортные условия для неформального общения. Приходите, мы вас очень ждём!
__
Конференция UserGate пройдет в гибридном формате – как офлайн, так и онлайн.
Ссылка для регистрации: Конференция UserGate 2023 27 апреля 2023 года.
27 апреля 2023 года в конгресс-центре отеля Хаятт Ридженси Москва Петровский парк состоится ежегодная конференция одного из ведущих ИБ разработчиков – компании UserGate. В преддверии ожидаемого события мы подготовили серию специальных интервью с менеджментом UserGate – спикерами конференции – которые поделились оценкой результатов прошедшего года и сведениями о том, что нового будет раскрыто в рамках мероприятия.
***
- Алексей, какие три основные изменения ты бы выделил из тех, что повлияли на весь рынок ИБ в 2022 году?
- Конечно, прежде всего, это отказ технической поддержки западных вендоров. Второе – появляется много небольших производителей и даже стартапов, которые хотят зайти на рынок и заработать на волне востребованности, но им предстоит достаточно большой путь развития своих продуктов. Здесь я бы хотел, кстати, обратить внимание потенциальных заказчиков на то, что выбирать нужно максимально зрелое решение, ориентироваться на реальные задачи и потребности. И третий тренд в том, что экспертиза клиентов начинает потихоньку, но уверенно смещаться в отечественные ИБ продукты, что положительно сказывается и на эксплуатации и уровне защищённости российских информационных систем.
- Для тебя лично что было самым неожиданным или сложным в прошлом году, с чем ты столкнулся, как руководитель продаж UserGate?
- Серьезным испытанием стало множество запросов и на этом ажиотажном фоне – сильное давление с точки зрения обеспечения сроков поставок оборудования: все хотят «вчера», а когда к тебе в моменте пришёл весь рынок, ты иногда не можешь не то, что «вчера» или «сегодня», а даже «завтра». Как следствие, нужно было очень быстро что-то предпринимать, чтобы обеспечить соответствующий уровень защищённости клиентов, которые к нам обратились. Мы старались с каждым решать вопрос индивидуально, и наша команда, я считаю, достойно выдержала удар, который рынок нам преподнёс, обеспечив сроки исполнения обязательств, помощи партнёрам, заказчикам. Хотелось бы, чтобы дальше таких приключений не было, чтобы можно было планировать и реализовывать проекты в спокойном режиме.
- Какие дальше нас ждут изменения и к чему в этом плане нам всем следует готовиться? И вендорам, и заказчикам? Какова готовность UserGate к этим изменениям?
- Как я говорил, в ИБ появилось очень много игроков, которые только начинают свой путь, но заказчики привыкли эксплуатировать достаточно зрелые решения, которые имеют непростой функционал. Они хотят стабильности, высокой производительности и в этом отношении на рынке – пока вакуум, потому что как ни пиши классно и круто софт, ты все равно упрёшься в производительность «железки». В нашей же компании уже более 5 лет назад был взят вектор на развитие направления собственной разработки аппаратных платформ. Мы планомерно движемся к тому, чтобы в конце года выпустить высокопроизводительную аппаратную платформу – максимально конкурентную не только на российском, но и на международном рынке. Мы понимаем, куда нам двигаться, у нас есть чёткие задачи и планы, обязательства перед нашими клиентами и партнёрами, которые мы постараемся выполнить в оговоренные сроки.
- Оценивая путь компании, который она прошла в 2022 году, и безусловно, долгий путь, который предшествовал этому году, как ты сам оцениваешь, что нового и уникального принёс UserGate на российский рынок ИБ?
- Могу сказать, что привнесла компания в целом на рынок – желание делать действительно конкурентные, достойные, технологичные продукты, невзирая ни на что. Очень многие клиенты и партнёры даже удивляются соотношению количества сотрудников нашей компании к тем результатам, которые мы показываем. И я считаю это достаточно уникально в рынке, когда относительно небольшая команда, производящая собственные технологии, способна настолько мощно закрывать потребности рынка.
- Алексей, в компании есть традиция – ежегодная конференция для заказчиков и партнёров. На этой конференции традиционно подводятся итоги года, представляются новые разработки, новые амбициозные планы. Вспоминая прошлые конференции и готовясь к этой, о чем мы можем рассказать нашей аудитории? Чем компания стала лучше за этот год? Как улучшились её сервисы, какие-то технологии продвинулись вперёд?
- На самом деле, этот непростой год с точки зрения большого не ожидаемого спроса, повлиявшего на рост количества реализованных проектов и, соответственно, создавшего предельные перегрузки для сервисных служб. Безусловно, это хорошее испытание, которое, я считаю, мы выдержали где-то успешно, а где-то сделав выводы и уже приняли необходимые меры с точки зрения улучшения качества работы с обратной связью от наших клиентов и партнёров. Много упиралось в дефицит квалифицированных специалистов для организации работы технической поддержки. Эти шаги мы уже частично реализовали и продолжаем усиливать опцию клиентского сервиса. Поэтому 2022 год, спасибо ему за испытания, закалил нас характером, и я думаю, что в этом году мы станем лучше, надёжнее, быстрее, оперативнее и доступнее для наших клиентов и партнёров.
- Давай пофантазируем. Представь, что мы сейчас не в 2023 году, а в 2028. Как выглядит ландшафт российского рынка ИБ, и какое место UserGate должен на нём занимать? Прекрасный UserGate будущего – какой он?
- Хочется верить, что весь российский рынок сделает правильные выводы по текущей ситуации и очень сильно подтянется не только в своих локальных возможностях, но и пойдет конкурировать на международный уровень. 5 лет – достаточно хороший срок, чтобы начать реализовывать такие глобальные планы. Что касается нашей компания, то, на мой взгляд, она уже способна конкурировать в глобальном рынке.
- Алексей, может быть ты сможешь нам рассказать о каких-то проектах, которые тебе особенно дороги или которые получились особенно интересными или удачными за этот год?
- В прошлом году я лично встречался и общался с достаточно большим количеством клиентов как в госсекторе, так и в чисто коммерческом и мне было очень приятно слышать, что коллеги начали по достоинству ценить зрелость наших решений и одновременно выражать готовность к переходу с западных продуктов на наши. Рынок стал гораздо более адекватным, чем раньше, у всех пришло принятие новой ситуации и многие заказчики (за что им спасибо!) понимают, что несмотря на то, что нам пока еще затруднительно реализовать весь ожидаемый ими функционал, но со временем мы точно решим все поставленные перед нами задачки.
- Давай поговорим о цифрах. Как ты оцениваешь рост UserGate за этот год?
- Во-первых, мы ведём большое количество метрик аналитики с точки зрения ретроспективного анализа и прогнозирования. Метрик много и основное, что хотелось бы отметить – узнаваемость решений компании резко выросли за прошлый год. Если говорить в относительных значениях, то количество обращений выросло в 3-4 раза. Если иметь в виду объем реализованных проектов, то рост компании по реализованным проектам в 2022 году составил цифру, приблизительно в 3,5-4 раза больше, чем в 2021 году.
- Это достойный результат.
- Безусловно, и мы планируем эту тенденцию сохранять и наращивать в 2023 году.
- Конференция UserGate – большое событие. Для чего оно нужно клиентам, партнерам компании? Что получат участники этого мероприятия?
- Прежде всего, это живое общение, возможность встретиться не только с отделом продаж, но и с коллегами, которые причастны непосредственно к разработке, технической поддержке и так далее. Можно обсудить насущные вопросы, увидеть новинки, которые мы планируем анонсировать в 2023 году, пообщаться с коллегами в рынке, что всегда позитивно и интересно, потому что всё же не так часто проходят такие мероприятия, которые собирают всех заинтересованных с точки зрения именно одного вендора заказчиков, клиентов, партнёров. В прошлом году мы собрали полный зал, и все были приятно удивлены тем, что компания настолько выросла и пришло такое большое количество клиентов. Я надеюсь, что в этом году мы увидим ещё больше наших клиентов и партнёров, создав для них максимально комфортные условия для неформального общения. Приходите, мы вас очень ждём!
__
Конференция UserGate пройдет в гибридном формате – как офлайн, так и онлайн.
Ссылка для регистрации: Конференция UserGate 2023 27 апреля 2023 года.